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從“陪跑”到冠軍國產銳豐的發(fā)展路
激蕩的商海洶涌澎湃，潛伏著風險的暗礁也預示著商機的曙光，種種的不確定與激烈的競爭晃蕩著弱小的民企。在商海，于浮沉之中被淹沒的企業(yè)如恒河沙數(shù)，于浪潮拍擊之下逆勢成長的卻屈指可數(shù)。廣州銳豐音響器材有限公司（下稱“銳豐”）這家不起眼的民營企業(yè)，在“鳥巢”上贏足了眾人的目光。它在與眾多強大的國際公司激烈的競爭中脫穎而出，成為了“鳥巢”獨家擴聲系統(tǒng)供應商。其董事總經理徐風云戲稱他們是“亂拳打死老師傅”，在本期財智沙龍中，他就分享了公司中標“鳥巢”項目的始末，十分發(fā)人深省。
瓶頸 民族品牌亟需突破
伴隨著民用音響的衰落，電影院、會議室、體育場館等的專業(yè)音響行業(yè)卻在不斷成長。整個專業(yè)音響行業(yè)在廣東占據(jù)著全國五分之二的市場份額。創(chuàng)立于1995年的銳豐，以代理TC、哈曼、Bose這些著名的國際品牌起家。
但隨著經濟、娛樂的發(fā)展，低端的音響開始有市場需求。于是在1997年，銳豐創(chuàng)立了自主品牌LAX，開始走一條代理與自主品牌同時發(fā)展的道路。“我們拿到了JBL等國際品牌在中國的總代理，利用高端品牌在中國建立的渠道來賣我們的自主品牌，用高端進口品牌取得的利潤發(fā)展我們的國產品牌，一步步艱難前行�！毙祜L云解釋道，專業(yè)音響行業(yè)與別的行業(yè)不同，做再多的廣告都是徒勞，經驗、成功案例才是別人認同的關鍵�！八詮�1997年開始，我們陸陸續(xù)續(xù)做了一些中南海的項目，總理常委會議室。到近幾年，已經開始做中南海里面的改造、中宣部的一號樓、最高人民法院的大小審判庭、故宮博物院的公共廣播、2009年春節(jié)聯(lián)歡晚會、國家大劇院……”
一系列的案例奠定了銳豐品牌最開始的成長，南京十運會開閉幕式工程的成功后，銳豐似乎進入了發(fā)展的瓶頸，需要有一個突破。而奧運會“鳥巢”的擴聲工程正是這么一個突破的良機。
起步 競標激起質疑一片
“鳥巢”即使只有一億個觀眾，每個人只值1塊錢，我們的品牌也得到了一億元的廣告價值�！傍B巢”是絕對能使品牌得到飛躍。下定了決心，有了機會，銳豐便開始行動。但是在取得標書之前，銳豐這個國產品牌競標“鳥巢”擴聲系統(tǒng)引來延綿不斷的質疑。
“當時有十一個進口品牌，我們是唯一的一個國產公司、國產品牌進去投標的�！毙祜L云回憶當時的情景，“有種八國聯(lián)軍瓜分中國的感覺”。競標初始，銳豐公司內部還發(fā)生了一個小插曲。有一天徐風云上洗手間，無意間聽到同事在討論公司投標“鳥巢”工程的事情，當被問及公司中標可能性的時候，其中一個同事說：“老板都是神經病，中國人干‘鳥巢’，起碼還要二十年的時間才能成功。”徐風云道：“質疑越是多就越是堅定我一定要去干的信心。我和董事長就像清兵一樣面前掛著個勇字，滿懷豪情壯志；清醒之后才發(fā)現(xiàn)，面臨著重重的困難。”
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文章來源：金羊網-新快報
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- 第3頁·戰(zhàn)果學會了談判和對話
