經銷模式變化，國內企業準備好了嗎？

中國視聽網資訊更新時間：2010-4-1 9:21:38　編輯：晨陽　[ 大中小 ]

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內外因素交互影響，推動渠道升級

　　蘇寧嘗試新的銷售模式，不外乎外部、內部兩個方面的原因：

　　從外部因素來看，主要有三個方面的原因：

　　1）競爭的需要：國外連鎖巨頭在完成試點后，挾強大的商業資本迅速擴張市場，勢必可以用新的銷售模式成為行業及媒體關注焦點，如果國內連鎖能在前期逐步引入這種模式，勢必可以狙擊國外連鎖巨頭對國內市場的快速滲透；

　　2）消費者購買行為的變化：商業環境的變化，直接導致消費者購買行為的變化，網絡的普及、陳列、銷售方式的老化，都成為影響消費者購買意愿降低的重要因素，消費者更愿意嘗試新鮮的事物，更愿意在購買產品過程中有更多的體驗；

　　3）回歸商業本質的需要：商業的本質就是通過交易獲取最大利潤，而從目前家電銷售的情況來看，這個交易的過程中，付出的成果實在太高，廠商和渠道在銷售產品的過程中，投入了太多的資源。

　　而從企業內部來講，開設精品店的原因可以歸納為以下三個：

　　1）自身創新發展需要：一方面，企業發展需要不斷創新，才能可能不被市場淘汰；第二，企業前期的一些低效率門店必然也存在裁撤的需要，如何最大限度利用原本擁有的資源，也是重要的考量因素。

　　2）積累新模式運行的經驗：自助式購買是未來渠道的發展的一條必由之路，通過對新銷售模式的嘗試，可以為渠道企業帶來更豐富的數據和經驗，從目標消費群的鎖定、店鋪的選址、店鋪的規模、產品和價格的選擇、人員的配備、ERP系統的對接、獨立的銷售分析等，都需要直接的和間接的經驗支撐。

　　3）降低成本、提升效率的需要：從目前國內家電連鎖的盈利模式來看，是一種高成本、高回報的方式，而高回報大多數來自于渠道企業對廠商的壓榨。自助式購買可以通過渠道減少對銷售人員的投入而降低成本、提升效率。