“復(fù)工、防疫常態(tài)化，我們需要更多的‘支持下沉’、‘靈活應(yīng)變’！”這是理光投影中國(guó)區(qū)對(duì)2020年行業(yè)走勢(shì)的基本判斷。理光提出，“應(yīng)對(duì)的科學(xué)性才是決定疫情下業(yè)績(jī)的關(guān)鍵”——相信中國(guó)市場(chǎng)、更相信自己的渠道伙伴，通過(guò)力量下沉，打造行業(yè)抗疫標(biāo)桿。
疫情是考驗(yàn)也是機(jī)會(huì)
2020年春節(jié)以來(lái)，新冠疫情打亂了既有的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律。一季度市場(chǎng)“清零”、采購(gòu)“停滯”對(duì)行業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了巨大考驗(yàn)。
面對(duì)這樣的情況，理光第一時(shí)間聯(lián)系合作伙伴，做出“對(duì)代理商賬期延長(zhǎng)的政策”，并積極協(xié)調(diào)行業(yè)內(nèi)外的關(guān)系，為合作伙伴提供防疫方面的各種支持。理光中國(guó)的總經(jīng)理宮尾先生表示，“疫情第一時(shí)間，想到的就是現(xiàn)金流、是合作伙伴的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定”！
通過(guò)檔期調(diào)整，靈活和快速的改變傳統(tǒng)做法，理光實(shí)現(xiàn)了為合作伙伴“保血液”、為自己“保生態(tài)”的目標(biāo)，為疫情后的市場(chǎng)恢復(fù)、迅速進(jìn)入復(fù)工復(fù)產(chǎn)狀態(tài)提供了基礎(chǔ)。“疫情下，誰(shuí)的隊(duì)伍最穩(wěn)定，誰(shuí)就贏得了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)”——這種思維，幫助理光構(gòu)建了更為緊湊的命運(yùn)共生生態(tài)，更為凸顯了“危機(jī)化為機(jī)遇”的市場(chǎng)技巧。
后疫情時(shí)代，把握結(jié)構(gòu)性需求調(diào)整
“2020年的市場(chǎng)已經(jīng)被徹底改變！”這是投影行業(yè)內(nèi)外的基本共識(shí)。包括項(xiàng)目方向、采購(gòu)傾向、客戶資本承受力等都發(fā)生了變化。而且，一些改變將是永久性的。對(duì)此，理光特別強(qiáng)調(diào)“供給的系統(tǒng)性”、“服務(wù)的靈活性”。
一方面，作為全球投影巨頭之一，理光是少有的“全線產(chǎn)品廠商”：激光技術(shù)、HLD技術(shù)，工程到家用，出色的光學(xué)底蘊(yùn)帶來(lái)的全套“鏡頭”產(chǎn)品體系等等，這些產(chǎn)品供應(yīng)的差異性，可以讓客戶在任何情況下都選擇到“恰當(dāng)”的產(chǎn)品。用渠道商的話說(shuō)，“是一款產(chǎn)品包打天下、還是系列產(chǎn)品切割細(xì)分市場(chǎng)，這是品牌實(shí)力差異的核心點(diǎn)。”
例如，在一些防疫需求下，臨時(shí)會(huì)議空間和宣傳空間需要“小空間大畫面”。這時(shí)候，理光超短焦投影系列、反射式短焦距產(chǎn)品就能很好地發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)”。再例如，一些臨時(shí)使用項(xiàng)目對(duì)成本非常看重，這種情況下汞燈光源的經(jīng)濟(jì)性就成了“滿足客戶需求”的優(yōu)勢(shì)。
另一方面，疫情之下傳統(tǒng)投影需求市場(chǎng)處于“非常狀態(tài)”。比如文旅領(lǐng)域，由于疫情防控的需要，處于行業(yè)低谷。但是，現(xiàn)場(chǎng)文旅項(xiàng)目“搞不起來(lái)”，“云上演出”卻在火遍大江南北。用什么樣的技術(shù)實(shí)現(xiàn)“云演出”的效果提升呢？投影工程顯示是重要的方法。所以，文旅市場(chǎng)的重點(diǎn)，從“現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景效果”轉(zhuǎn)變成“舞臺(tái)虛擬效果”；應(yīng)用方式從一次性工程變成“租賃”應(yīng)用。
類似的市場(chǎng)價(jià)值點(diǎn)變化非常多。對(duì)此，理光強(qiáng)調(diào)從品牌到渠道體系要體現(xiàn)“高度的服務(wù)靈活性”。提前研究市場(chǎng)需求趨勢(shì)的變化，并根據(jù)趨勢(shì)變化向渠道體系提供更多的產(chǎn)品應(yīng)用、配套設(shè)計(jì)、案例工程建議，力求形成生態(tài)體系上下內(nèi)外的“以變應(yīng)變、靈活中體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力”的“后疫情復(fù)產(chǎn)攻勢(shì)”。
“市場(chǎng)不能依賴于等、靠。”疫情之下，理光主動(dòng)動(dòng)作，調(diào)整布局，依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品供給體系、豐富的解決方案能力，為行業(yè)提供“針對(duì)性”更強(qiáng)的營(yíng)銷策略，不僅保障了“逆勢(shì)”下的市場(chǎng)成績(jī)，更能幫助合作伙伴“共度時(shí)艱”。
相信中國(guó)、更相信合作伙伴
“疫情下我們需要更為靈活的策略，同時(shí)理光也會(huì)堅(jiān)持長(zhǎng)期植根中國(guó)的戰(zhàn)略！”在理光看來(lái)，疫情影響不是“長(zhǎng)期”趨勢(shì)的改變：中國(guó)市場(chǎng)作為全球投影產(chǎn)業(yè)第一大消費(fèi)市場(chǎng)和增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一，具有戰(zhàn)略性的堅(jiān)守價(jià)值。
方法是靈活、核心是堅(jiān)守、戰(zhàn)略是自信。疫情下，理光投影版圖不以短期利益波動(dòng)，改變對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期格局的戰(zhàn)略布局，也不改變對(duì)渠道伙伴的支撐力度——恰恰相反，在疫情之下理光加強(qiáng)市場(chǎng)溝通、加大資源下沉、努力幫助伙伴解決包括資金鏈等方面的“暫時(shí)”困難。
“客觀上很困難，主觀上我們要很‘溫暖’。”理光強(qiáng)調(diào)，一方面，要看到中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)大勢(shì)并沒(méi)有改變，暫時(shí)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)折更多是“需求后推”；另一方面，也會(huì)扎實(shí)解決伙伴體系的現(xiàn)實(shí)需求，品牌與渠道體系同舟共濟(jì)，在命運(yùn)共同體理念下尋找機(jī)遇、逆勢(shì)突圍：要對(duì)長(zhǎng)期趨勢(shì)有信心，更要對(duì)自己的伙伴、對(duì)自己的生態(tài)體系有信心。
在2020年新冠肺炎之下，理光投影這樣的“積極心態(tài)”并不多見。這顯然是根源于理光深厚的技術(shù)與產(chǎn)品積淀、更源于理光在中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)耕耘。但是，最重要的是根源于理光對(duì)大勢(shì)的判斷和對(duì)自我生態(tài)體系的實(shí)力自信——這種實(shí)力自信，正是今天投影市場(chǎng)最需要的“態(tài)度”。
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